La strategia basata sui dati migliora il targeting e le interazioni
PANORAMICA DI ALNYLAM
- Sede globale: Cambridge, MA
- Sedi europee: Maidenhead, Regno Unito, Zug, Svizzera e Amsterdam, Paesi Bassi
- Dipendenti: oltre 1.000
- Focus terapeutico: Rare malattie genetiche, cardio-metaboliche, infettive epatiche e del sistema nervoso centrale (SNC)/oculari
- Soluzioni Veeva Commercial: Veeva CRM, OpenData, Network, Approved Email, Engage Meeting, PromoMats e MedComms
AAlnylam Pharmaceuticals, un’azienda biofarmaceutica in rapida crescita che aiuta i pazienti affetti da malattie rare, sfrutta una base clienti solida per connettersi e sviluppare rapporti più duraturi con i medici più autorevoli. Con questa strategia basata sui dati, migliorano il targeting, le interazioni con l’ecosistema sanitario e da ultimo la capacità di fornire ai pazienti terapie innovative.
Consegna di dati affidabili per il personale di prima linea
David Andrew è CRM & Field Force Technology Lead per Alnylam (area CEMEA). Nel corso della sua carriera, Andrew ha assistito a grandi miglioramenti nel modo in cui le aziende costituiscono la base dati dei clienti. Ha notato però che la qualità dei dati non costituisce che metà del successo delle interazioni digitali. L’altro ingrediente essenziale è rendere fruibili i dati per il personale nell’ambito del flusso di lavoro quotidiano. L’interfaccia intuitiva di OpenData e l’integrazione nativa con Veeva CRM garantiscono, ad Andrew e al suo team, un’esperienza utente ottimizzata. Con l’accesso in tempo reale ai dati dei clienti, possono collegarsi ai contatti adatti e avere un’unica visione del cliente sempre a portata di mano.
“OpenData è diversa dalle altre soluzioni perché è completamente integrata nel sistema CRM e ha un utilizzo più intuitivo”, spiega Andrew. “Il nostro personale sul campo può cercare, individuare e scaricare facilmente ulteriori dati in tempo reale, per aumentare la produttività e interagire in modo efficace con un numero maggiore di professionisti della salute. Con Veeva CRM MyInsights ottengono inoltre accesso immediato ai dashboard personalizzati relativi alla loro area, —dal loro solito ambiente CRM.”
Creazione di una base di dati semplificata
Per molti anni, l’eliminazione dei compartimenti stagni di dati è stata un problema nel settore Life Science. Alnylam ha però creato una soluzione integrata che offre una solida base dati e una visione del cliente a 360°. Unendo l’universo Veeva OpenData*, Veeva Network per il Master Data Management e un data lake che semplifica tutte le esigenze di reporting, ha raggiunto un livello elevato e maturo di gestione dei dati.
Uno dei fattori chiave per ottenere una solida base dati dei clienti è la semplicità. “L’integrazione di OpenData con Veeva CRM è semplice e molto facile da gestire”, ha affermato Andrew. “I dati confluiscono direttamente nel nostro sistema CRM, eliminando gli sforzi e le difficoltà associate alla mappatura dei dati.”
Veeva OpenData fornisce dati ben gestiti e aggiornamenti proattivi che si propagano agli utenti Alnylam prima ancora che si rendano conto del cambiamento. “Con OpenData abbiamo una base dati dei clienti solida e affidabile”, spiega Andrew. “E quando dobbiamo richiedere delle modifiche, queste avvengono velocemente—nel primo trimestre di quest’anno, le nostre richieste di modifica di dati sono state risolte entro quattro ore in media.”
“Con OpenData abbiamo una base dati dei clienti solida e affidabile.” – David Andrew, CRM & Field Force Technology Lead, Alnylam
Connessione a un pubblico più vasto di professionisti della salute
Come azienda con una pipeline robusta specializzata in malattie rare, per noi è essenziale velocizzare l’immissione sul mercato, individuare con efficienza nuovi professionisti della salute a cui rivolgerci e aumentare rapidamente il fatturato.
Andrew spiega: “l’accesso illimitato all’universo OpenData ci permette di individuare più rapidamente tutti i dottori a cui vogliamo rivolgerci, soprattutto in considerazione del fatto che i professionisti con cui vorremmo entrare in contatto non sempre sono associati a una specializzazione specifica, come cardiologia o neurologia.”
L’accesso illimitato ai profili dei professionisti della salute (HCP) e delle organizzazioni sanitarie (HCO) tra tutti i clienti e sistemi è il motivo principale per cui Alnylam ha scelto di avere accesso illimitato (Enterprise Licence Agreement o ELA ) a OpenData. Gli altri vantaggi sono la semplificazione della gestione del budget dei dati, l’eliminazione di acquisti di dati in silos e la semplicità di targeting e di profilazione.
L’accesso ELA permette inoltre al team di Andrew di fornire analisi di mercato efficaci sul business in generale. “Quando analizziamo i nuovi mercati, una domanda frequente riguarda il numero di professionisti della salute presenti in un dato territorio”, spiega Andrew. “Posso eseguire facilmente un report e non soltanto quantificare le dimensioni di un determinato gruppo target, ma anche individuare le città e gli ospedali in cui operano questi professionisti. Queste informazioni sono estremamente preziose per la struttura del nostro territorio.”
La completa interoperabilità dell’universo OpenData consente all’intera organizzazione di condividere i dati dei clienti comuni tra varie funzioni aziendali, tra cui i reparti vendite, marketing, medico, finanza e conformità. “Il team Market Access è una community di utenti in crescita in Alnylam”, spiega Andrew. “Ora questi team usano OpenData per districarsi tra gerarchie e filiali complesse dell’ecosistema sanitario.
“L’accesso illimitato all’universo OpenData ci permette di individuare più rapidamente tutti i dottori a cui vogliamo rivolgerci.” – David Andrew, CRM & Field Force Technology Lead, Alnylam
Condivisione sicura dei dati con i partner
Alnylam ha un’ampia rete di partner, ed è essenziale che i partner svolgano le attività di targeting in modo rapido e senza costi aggiuntivi dei dati. Dato che molte di queste organizzazioni sono anche partner di Veeva, la condivisione dei dati è un’esperienza semplice e compliant, visto che sono già in vigore accordi per l’utilizzo dei dati.
Quando Alnylam deve abbinare i dati di altri fornitori, il contratto di tipo ELA comprende l’uso di Veeva DataMatcher, uno strumento self-service che consente ai clienti di abbinare i dati di terzi a Veeva OpenData. Il software abbina automaticamente i record in modo rapido e preciso, consentendo al team di Andrew di integrare i dati esterni efficientemente.
In un recente progetto con una CSO europea, una esercizio di abbinamento dei dati che in passato avrebbe richiesto settimane è stata completata nel giro di alcune ore. “Quando lavoravo con gli altri fornitori di dati, l’abbinamento dei dati dei partner era sempre un incubo, e in genere richiedeva parecchie ricerche nei fogli di calcolo”, ricorda Andrew. “Sono rimasto impressionato dalla semplicità e dalla precisione di Veeva DataMatcher che elimina problemi e difficoltà.”
“Sono stato colpito dalla facilità e l’accuratezza di DataMatcher.” – David Andrew, CRM & Field Force Technology Lead, Alnylam
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