Industry Reports

적합한 컨텐츠, 적절한 인게이지먼트 기회, 알맞은 채널을 통해 필드 팀의 능력을 강화하면 HCP와 환자 모두에게 지속적인 가치를 창출하는 강력한 고객 관계가 형성됩니다.

Veeva 비즈니스 컨설팅의 심층 분석을 통해 데이터와 기술을 결합하여 HCP와의 인게이지먼트를 효과적으로 추진하는 방법을 알아보시기 바랍니다.

감사합니다.

댄 리조(Dan Rizzo)
Veeva 비즈니스 컨설팅 글로벌 책임자

1. 필드 팀과 함께 디지털 컨텐츠 채택 극대화하기

Veeva Pulse 데이터에 따르면, 영업 담당자가 HCP 와의 회의 중에 디지털 컨텐츠를 사용하면 컨텐츠를 사용하지 않았을 때보다 새로운 환자를 2.5배 더 많이 생성할 수 있다. 그러나 필드 팀은 10회 중 6회 꼴로 디지털 컨텐츠를 활용하지 않고 있다. 게다가, 지난해 회사들이 생성한 컨텐츠가 20% 더 많아졌음에도 불구하고, 필드 팀이 사용한 컨텐츠는 그 중의 1/4도 되지 않는 상황이다.

쿄와 기린(Kyowa Kirin)의
효과적인 컨텐츠
전략의 열쇠

일본의 전문제약회사인 쿄와 기린(Kyowa Kirin)의 커머셜 디지털 엑설런스 센터를 총괄하는 제이 맥미컨(Jay McMeekan)은 필드 팀의 참여가 이 컨텐츠 생성과 컨텐츠 사용 사이의 간극을 좁힐 수 있다고 믿는다.

필드 팀을 초기에 참여시키면 무엇이 효과가 있고 효과가 없는지 파악하는 데 도움이 됩니다. 이러한 피드백은 컨텐츠의 효과를 높일 뿐만 아니라 필드 팀에서 우수 사용자, 즉 챔피언을 만들어낼 수 있습니다. 필드 팀이 컨텐츠를 사용하는 이유는 사용하라고 했기 때문이 아니라 생성에 참여했기 때문입니다.”

–제이 맥미컨(Jay McMeekan)
쿄와 기린 커머셜 디지털 엑설런스 센터 총괄고문

2. 초기 KOL 참여로 치료 채택률 향상

Veeva 데이터 분석에 따르면, KOL과의 초기 질병 상태 교육은 론칭 후 첫 6개월 동안 해당 의료기관 전반에 걸쳐 1.5배 더 높은 치료 채택률과 연관이 있는 것으로 나타났다. 그러나 KOL 선정 및 우선순위 결정 방법이 구식이기 때문에 KOL의 70%가 단 한 개의 제약바이오사 필드 메디컬 팀과 협력하고 있어 학술적 인게이지먼트를 제한하고, 궁극적으로 필드 메디컬 팀의 영향력을 측정하는데 한계를 지닌다.

KOL 참여에 대한
룬드벡의 데이터 기반
접근 방식

룬드벡의 메디컬 엑설런스 담당 이사인 크리스틴 캐스트로는 KOL을 식별하고, 우선순위를 결정한 뒤, 인게이지먼트를 운영하는 데에 대한 표준화된 데이터 기반 접근 방식의 가치를 인지하고 있다. 룬드벡은 실시간 고객 인텔리전스와 CRM 데이터를 결합하여 새로운 인게이지먼트 전략을 구축하고 있다.

우리의 인게이지먼트 전략에는 적합한 데이터가 기반이 됩니다. 새로운 치료제 론칭을 준비하는 과정에서 Veeva가 제공하는 데이터 기반의 접근 방식은 우리에게 적절한 관계를 구축하고 학술적 영향력이 가장 커질 수 있는 분야에 자원을 집중하는 데 도움이 되었습니다.”

–크리스틴 캐스트로(Christine Castro)
룬드벡 메디컬 엑설런스 담당 이사

3. HCP의 니즈가 발생한 순간에 영업 담당자가 HCP와 소통할 수 있도록

비록 대면 인게이지먼트를 대체할 수는 없지만, 인바운드 인게이지먼트 채널을 추가함으로써 HCP는 필요한 순간에 필드 팀에 요청 할 수 있다. Compliant chat 채널이 제공되면 HCP가 대화를 시작하는 경우가 전체의 30%를 차지하게 되며, 영업 담당자는 알맞은 답변으로 신속하게 대응할 수 있게 된다.

Compliant chat이
영업 담당자-HCP 경험을
개선하는 방법

베링거인겔하임은 Veeva가 제공하는 서비스 중심 모델을 적용하여, 대면 인게이지먼트의 볼륨을 동일하거나 더 좋게 유지하면서 디지털 터치포인트를 두 배 이상 증가시킬 수 있었다. 이 접근 방식은 대면 미팅을 기다리지 않고도 HCP가 가치 있는 정보에 즉시 접근할 수 있도록 한다.

Compliant chat을 통해 영업 담당자는 편리한 플랫폼에서 HCP에 더 빠르게 응답함으로써 접근성을 높이고 긴밀한 관계를 형성해 나갈 수 있습니다.”

–질 쇼프너-브라운(Jill Shoffner-Brown)
베링거인겔하임(Boehringer Ingelheim) 커머셜 비즈니스 이사

“교류는 양방향이 되어야 한다고 생각합니다. 적절한 채널을 통해 의사가 영업 담당자와, 영업 담당자가 의사와 연결될 수 있어야 합니다.”

–카린 푹스(Karin Fuchs)
산부인과 전문의, Veeva HCP 자문위원회

Veeva Business Consulting에 문의하여 Veeva Pulse 데이터를 활용해 비즈니스에 맞는 서비스 중심 인게이지먼트 모델을 생성하는 방법을 알아보자.

글로벌 및 지역별 트렌드

본 보고서는 2022년 10월부터 2023년 12월까지 수집된 Veeva Pulse 데이터를 통해 글로벌 및 지역별 현장 인게이지먼트 트렌드를 공유한다. Veeva Pulse 데이터는 전세계 모든 Veeva CRM 인스턴스의 현장 인게이지먼트 통계를 포함하여 Veeva의 집계된 CRM 활동에서 파생된다. 별도로 언급되지 않는 한, 차트 인사이트는 2023년 4분기와 2022년 4분기를 비교한다.

글로벌 트렌드

그림 1: 글로벌 채널 구성 변화

그림 2: 글로벌 채널 구성

글로벌 필드 팀 활동 인게이지먼트 채널 및 사용자별 주간 활동

그림 3: 글로벌 지역별 활동

글로벌 인게이지먼트의 품질 주요 품질 메트릭 통합

그림 6: 글로벌의 Approved email 발송량

그림 7: 글로벌 채널별 컨텐츠 사용량

그림 8: 글로벌 Veeva CRM Engage 미팅 지속 시간

미국 시장 트렌드

그림 9: 미국의 채널 구성 변화

그림 10: 미국의 채널 구성

미국 필드 팀 활동 인게이지먼트 채널 및 사용자별 주간 활동

그림 11: 미국의 활동

미국 인게이지먼트의 품질 주요 품질 메트릭 통합

그림 14: 미국의 Approved email 발송량

그림 15: 미국의 채널별 컨텐츠 사용량

그림 16: 미국의 Veeva CRM Engage 미팅 지속 시간

유럽 시장 트렌드

그림 17: 유럽의 채널 구성 변화

그림 18: 유럽의 채널 구성

유럽 필드 팀 활동 인게이지먼트 채널 및 사용자별 주간 활동

그림 19: EU5의 국가별 활동

유럽 인게이지먼트의 품질 주요 품질 메트릭 통합

그림 22: 유럽에서의 Approved email 발송량

그림 23: 유럽의 채널별 컨텐츠 사용량

그림 24: 유럽의 Veeva CRM Engage 미팅 지속 시간

아시아 시장 트렌드

그림 25: 아시아의 채널 구성 변화

그림 26: 아시아의 채널 구성

아시아 필드 팀 활동 인게이지먼트 채널 및 사용자별 주간 활동

그림 27: 아시아의 국가별 활동

아시아 인게이지먼트의 품질 주요 품질 메트릭 통합

그림 30: 아시아에서의 Approved email 발송량

그림 31: 아시아의 채널별 컨텐츠 사용량

그림 32: 아시아의 Veeva CRM Engage 미팅 지속 시간

라틴 아메리카 시장 트렌드

그림 33: 라틴 아메리카의 채널 구성 변화

그림 34: 라틴 아메리카의 채널 구성

라틴 아메리카 필드 팀 활동 참여 채널 및 사용자별 주간 활동

그림 35: 라틴 아메리카의 국가별 활동

라틴 아메리카 인게이지먼트의 품질 주요 품질 메트릭 통합

그림 38: 라틴 아메리카의 Approved email 발송량

그림 39: 라틴 아메리카의 채널별 컨텐츠 사용량

그림 40: 라틴 아메리카의 Veeva CRM Engage 미팅 지속 시간

부록: 데이터 사전

메트릭 정의

• 시간 경과에 따른 채널 구성 변화: 인게이지먼트 채널(대면, 전화, 비디오, 이메일, 채팅 또는 문자)별로 분류된 주간 Veeva CRM 활동량
• 채널 구성: 인게이지먼트 채널 비율로 분류된 총 Veeva CRM 활동량
• 사용자별 주간 활동: Veeva CRM에서 활동하는 사용자 수당 제출된 평균 주간 Veeva CRM 활동 수
• Approved email 발송량: Veeva CRM을 통해 전송된 Approved email 발송량
• 이메일 열람율: Veeva CRM을 통해 전송된 모든 Approved email 중 적어도 한 번이라도 열람된 Approved email의 비율
• 이메일 클릭률: Veeva CRM을 통해 전송된 모든 Approved email 중 적어도 한 번 클릭된 Approved email의 비율
• 대면 % CLM 사용량: Veeva CRM에서 컨텐츠를 활용한 대면 참여 비율
• 비디오 % CLM 사용량: Veeva CRM에서 컨텐츠를 활용한 비디오 참여 비율
• Veeva CRM Engage 미팅 % CLM 사용량: Veeva CRM에서 컨텐츠를 활용한 Veeva CRM Engage 미팅 비율
• Veeva CRM Engage 미팅 지속 시간: Veeva CRM Engage 미팅의 평균 지속 시간(분)

인게이지먼트 채널 정의

• 대면: CRM Standard Metrics 콜 채널 값이 ‘대면’으로 제출된 콜
• 전화: CRM Standard Metrics 콜 채널 값이 ‘전화’로 제출된 콜
• 비디오: 다른 플랫폼을 통한 Veeva CRM Engage 콜 및 비디오 콜. 이후 Veeva CRM Standard Metrics 콜 채널 값이 ‘비디오’로 콜 기록됨
• 이메일: Approved email과 다른 플랫폼을 통해 전송된 이메일. 이후 Standard Metrics 콜 채널 값이 ‘이메일’로 Veeva CRM에서 콜 기록됨
• 채팅 또는 문자: CRM Standard Metrics 콜 채널 값이 ‘채팅 또는 문자’로 제출된 콜

사용자 유형 정의

• 영업: CRM Standard Metrics 사용자 유형 필드에서 ‘영업’ 값으로 분류된 사용자
• 주요 계정 관리자: CRM Standard Metrics 사용자 유형 필드에서 ‘주요 계정 관리자’ 값으로 분류된 사용자
• 메디컬: CRM Standard Metrics 사용자 유형 필드에서 ‘메디컬’ 값으로 분류된 사용자
• 글로벌 상위의 바이오제약사: 매출 기준 상위 17개 글로벌 바이오제약 회사
• 기타 산업: 기타 모든 바이오제약사

지역별 정의

• 글로벌: 모든 글로벌 시장
• 유럽: 알바니아, 안도라, 아르메니아, 아루바, 오스트리아, 아제르바이잔, 벨로루시, 벨기에, 버뮤다, 보스니아 헤르체고비나, 불가리아, 크로아티아, 키프로스, 체코, 덴마크, 에스토니아, 핀란드, 프랑스, 프랑스령 폴리네시아, 조지아, 독일, 그리스, 그린란드, 과들루프, 건지, 헝가리, 아일랜드, 이탈리아, 저지, 라트비아, 리투아니아, 룩셈부르크, 마케도니아, 몰타, 마르티니크, 몰도바 공화국, 모나코, 몬테네그로, 네덜란드, 뉴칼레도니아, 노르웨이, 폴란드, 포르투갈, 루마니아, 세르비아, 슬로바키아, 슬로베니아, 스페인, 스웨덴, 스위스, 우크라이나, 영국
• 아시아: 호주, 방글라데시, 부탄, 브루나이 다루살람, 캄보디아, 코코스 제도, 인도네시아, 일본, 카자흐스탄, 대한민국, 키르기스스탄, 말레이시아, 몽골, 미얀마, 나우루, 네팔, 뉴질랜드, 필리핀, 사모아, 싱가포르, 솔로몬 제도, 스리랑카, 대만, 타지키스탄, 태국, 투르크메니스탄, 우즈베키스탄, 베트남
• 중남미: 앤티가 바부다, 아르헨티나, 바하마, 바베이도스, 벨리즈, 볼리비아, 브라질, 칠레, 콜롬비아, 코스타리카, 쿠바, 도미니카 공화국, 에콰도르, 엘살바도르, 과테말라, 가이아나, 아이티, 온두라스, 자메이카, 멕시코, 니카라과, 파나마, 파라과이, 페루, 트리니다드 토바고, 우루과이, 베네수엘라

방법론

Veeva Pulse Field Trends Report는 생명 과학 산업 전반의 글로벌 및 지역 의료 전문가(HCP) 인게이지먼트에 대한 분기별 업계 벤치마크이다. 이 보고서는 독점적인 Veeva Pulse 데이터와 전 세계 모든 업계 대표(아시아 태평양, 유럽, 라틴 아메리카 및 미국) 중 80% 이상의 필드 인게이지먼트 활동으로부터 얻은 통찰력을 기반으로 한다. Veeva CRM Standard Metrics는 현재 업계 전반에서 사용되고 있으며, 지역, 역할 및 시장 부문 전반의 채널 구성과 생산성을 포함한 인게이지먼트 KPI를 일관되게 수집하고 측정할 수 있는 기반을 제공한다. 결과는 다음을 기반으로 한다.

• Veeva CRM 및 Veeva CRM Engage에서 운영되는 연간 약 6억 건의 글로벌 현장 활동
• 미국 기반의 세분화된 환자 데이터 세트인 Veeva Compass Patient에서 600억 건의 처방(Rx) 및 의료(MX) 기록
• 85개 이상 국가 및 24개 치료 분야에 걸친 출판물, 임상시험, 컨퍼런스, 협회, 지침, 보조금, 지급, 소셜 미디어, 뉴스 언급 및 지역 사회 실천에 미치는 영향 등을 포함한 3백만 개 이상의 프로필을 Veeva Link Key People에서 포착
• 의료 전문가, 의료 기관 및 소속 기관에 대한 글로벌 참조 데이터를 제공하는 Veeva OpenData의 주소, 이메일, 전문 분야, 인구 통계, 규정 준수 데이터(라이선스 정보 및 업계 식별자) – 현재 65개국 이상, 2023년 말까지 100개국 이상에서 사용 가능

Veeva Pulse Field Trends Report는 업계에 정보를 제공하고 필드 팀이 주요 시장 트렌드에 따라 전략을 조정하여 비즈니
스의 성공 가능성을 높일 수 있도록 지원하는 통찰력을 제공한다. 또한 글로벌 Veeva Business Consulting 팀은 고객이
Veeva Pulse 데이터와 함께 업계 벤치마킹을 사용하여 전략을 알릴 수 있도록 지원한다.